Что является двигателем продаж

В ходе семинара были рассмотрены вопросы по состоянию потребительского рынка Иркутского района, лицензированию продажи алкогольной продукции, декларированию торговой деятельности и другие. Мэр района Игорь Наумов при открытии семинара подчеркнул, что такой формат позволит в режиме диалога получить предпринимателям ответы на все интересующие их вопросы. Он также сказал, что в настоящее время на территории муниципалитета работает 837 объектов торговли и бытового обслуживания населения. А малый бизнес занимает четверть от объема экономики, что говорит о важности и значимости данной отрасли для развития всей территории.

С информацией о динамике развития потребительского рынка Иркутской области и части, которую занимает в этом Иркутский район, выступила временно замещающая должность руководителя Службы потребительского рынка Иркутской области Наталья Захарова. По ее словам, в Иркутском районе на протяжении последних лет наблюдается положительная динамика по развитию потребительского рынка. Еще в 2013 году показатель обеспеченности торговыми площадями в районе был превышен на 30%. Это говорит о том, что в районе резко возрастает конкуренция. Наталья Захарова считает, что в такой ситуации «выживут» только предприятия, предоставляющие населению качественные услуги и соблюдающие законодательство, которое в последнее время ужесточается, особенно в плане розничной продажи алкоголя.

Положительная тенденция сохраняется и в сфере предоставления бытовых услуг населению. По Иркутскому району рост составил 13,5 %. Этот показатель очень значимый, так как район – сельский, и наличие объектов бытового обслуживания населения является одним из показателей качества жизни. Некоторые населенные пункты района весьма удалены от областного центра, поэтому для местных жителей крайне важно, чтобы в их селах открывались парикмахерские, ателье, мастерские по ремонту обуви. И в последние годы таких объектов в районе становится все больше.

Тем не менее, отмечает Наталья Захарова, Иркутскому району есть еще, куда расти. По-прежнему, население района основную часть своих средств оставляет в областном центре. Именно в Иркутск жители района ездят за покупками. Это объясняется тем, что в районе торговые предприятия недостаточно современны в своем оснащении и инфраструктуре. Над этим вопросом предпринимателям необходимо работать, чтобы не терять потенциальных потребителей, а значит, свою прибыль.

Отдельным вопросом на семинаре рассмотрели действующие правовые акты, которые регулируют сферу торговли и ту ответственность, которую несут предприниматели за их нарушения. Так штраф за торговлю алкоголем в ночное время суток был увеличен с 40 000 до 100 000 рублей. За торговлю алкогольной продукцией без лицензии предпринимателя могут оштрафовать на сумму 300 тысяч рублей. Данные знания законов помогут предпринимателям не только вести свою деятельность в русле закона, но и не разориться, так как суммы штрафов весьма внушительны.

По итогам семинара все присутствующие смогли задать свои вопросы специалистам Управления по потребительскому рынку Иркутского района и Службы потребительского рынка Иркутской области. Общение получилось продуктивным. Участники мероприятия отметили, что семинар был важным для обеих сторон и поблагодарили администрацию района за ее заинтересованность в поддержке малого бизнеса и предоставленную возможность обсудить злободневные вопросы важнейшей составляющей сферы экономики района.

Реклама — двигатель торговли?!

Сложно поспорить с этим лозунгом. Только вот какой КПД у этого двигателя? Не выходит ли реклама «золотой»?

Дэвид Огилви, «отец» современной рекламы, когда-то сказал: «Я точно знаю, что половину рекламного бюджета я трачу впустую, только не знаю, какую именно». В случае с рекламой пищевой продукции вообще и хлебобулочной, в частности, велика вероятность, что впустую тратится не половина бюджета, а гораздо больше.

Кому нужна реклама?
С чем же это связано? Прежде всего – со спецификой самого товара, ведь базовые продукты питания — это не тот продукт, который требует массированной рекламной поддержки. Фактически, для успешного продвижения необходимо выполнение только двух обязательных условий – у вас должен быть качественный продукт (свежий, вкусный и привлекательный внешне) и этот продукт должен быть доступен для покупателя (в данном случае, мы говорим о представленности продукта в торговых точках). В случае высокотехнологичных товаров и услуг продвижение предполагает необходимость обучения и убеждения покупателя в том, что товар ему нужен. Мы все понимаем, что «умный дом» или Iphone последней версии – это отнюдь не товары первой необходимости (хотя все мы знаем потребителей, которые поспорят в верности данного утверждения в отношении Iphone). Да, правило двух обязательных условий сработает и здесь – высокое качество и возможность покупки тоже весьма значимы для покупки, но отнюдь не являются обязательными и достаточными. Так, покупатель, который четко осознает свою потребность в усовершенствовании своего дома или замены утерянного или сломавшегося смартфона на новый – сам найдет продавца и купит нужный ему товар. Но, в отличие от рынка продуктов питания, количество таких покупателей изначально существенно меньше, и для его увеличения необходимо дополнительное стимулирование покупателя. Именно в результате подобного подхода Iphone и становится не просто средством связи, как любой другой телефон, а символом статуса, признаком принадлежности к определенной социальной группе, а порой и необходимым условием для осознания покупателем своей успешности.

В этом случае возможно даже искусственное и намеренное ограничение доступности товара, для того, чтобы повысить заинтересованность потребителя в покупке – предпродажи айфонов, очередь на покупку сумки Birkin и т.д. Очевидно, что с продуктами питания такое возможно только в редких случаях – исходная ограниченность доступа к ресурсу (черная икра) или же эксклюзивность и премиальный уровень продукта, как например, платиновые пончики, разработанные американскими кондитерами, или американские же Douche Burger с трюфелями, омарами и икрой.

В случае же с базовыми продуктами питания нет необходимости в обучении покупателя, нет резона убеждать покупателями в необходимости товара или же его эксклюзивности. Между тем, многие производители, продолжают настаивать на необходимости максимально активной рекламы для успешного продвижения товара.

Реклама: за и против

Давайте попробуем разобраться, в чем же слабость подобной позиции и насколько нужна активная рекламная поддержка локальным хлебопекарным производствам. При принятии решения о затратах на рекламу, необходимо учитывать целый ряд факторов, рассмотрим подробнее каждый из этих факторов

1. Эффект масштаба.
Прежде всего, это касается локальных производителей, которые зачастую начинают агрессивную рекламную кампанию в качестве ответа на аналогичные действия федерального игрока. Данный подход в корне неверен – пример с федерального игрока брать не нужно, ведь очевидно, что в силу эффекта масштаба на продажу единицу продукции федеральный игрок тратит меньше, чем будет тратить локальный; более того, цена медиапокупки у федерала также будет ниже (так как суммарные объемы закупки у него всегда будут превышать возможности и потребности локального игрока).
Также следует учитывать и разницу в эффективности федеральных и региональных СМИ: очевидно, что эффективность ролика, запущенного в прайм-тайм на первом канале будет несопоставима с эффективностью ролика, представленного в новостях местного телевидения.

2. Представленность продукта
Мы уже говорили о том, что обязательным условием покупки является доступность товара для покупателя. Если это условие не выполнено, то реклама вашего продукта будет просто бессмысленной тратой средств. Например, если в вашем регионе существует 1500 торговых точек, в которых может быть представлен ваш продукт, насколько логично запускать рекламу, если на момент показа продукт можно найти лишь в 50 точках из полутора тысяч? Очевидно, что при такой мизерной представленности большинство потребителей, увидевших ролик и захотевших попробовать данный продукт, просто его не найдут, и ваша реклама не выполнит поставленной перед ней задачи.
Очевидно, что если вы предлагаете покупателю хлеб, то покупатель, придя в магазин и не найдя там конкретного хлеба, который он увидел в рекламе, просто выберет любой другой аналог. Да, можно представить ситуацию, когда потребитель будет целенаправленно искать совершенно конкретный хлеб или выпечку на полке, но мы все понимаем, что это будет отнюдь не результат воздействия рекламы, а
подтверждение того факта, что был сделан действительно качественный и вкусный продукт и покупатель, попробовав его в первый раз, готов тратить время на дополнительные поиски.

Читать еще: Что такое большие обороты двигателя

3. Уникальное товарное предложение
К сожалению, очень часто разработка рекламы идет в направлении – пусть будет все и побольше, при этом никто не задумывается о содержании самого рекламного посыла. В чем уникальность нашего продукта, чем он лучше продукции конкурентов, почему купить нужно именно его? На эти вопросы реклама ответа не дает, хотя должна бы. В результате мы получаем сомнительной эффективности рекламу продукта без выраженного уникального предложения. «Наш хлеб самый вкусный!» — западет ли в память такой слоган? Вряд ли…
Очевидно, что думать в этом случае надо не о наращивании объемов рекламы, а о формировании уникального предложения.

4. Брендинг
К сожалению, зачастую производители не вполне четко понимают смысл задачи о формировании уникального товарного предложения. В других сегментах пищевого рынка достаточно часто можно наблюдать ситуацию, когда производитель в попытках отстройки от конкурентов ставит акцент на максимальную запоминаемость бренда любыми возможными способами. Главное, чтобы обратили внимание и запомнили, обязательность связки между запоминаемостью и продажами уже никому не интересна. Именно в результате такого подхода появляются порой достаточно скандальные рекламные кампании. И если на западном рынке, такой подход порой используют и хлебопеки, то российские производители в целом более консервативны и чаще склоняются к другой крайности – исключительная традиционность, из-за чего на полках покупателю весьма сложно порой понять, есть ли хоть какая-то разница между хлебами различных производителей.

5. Наружная реклама
С наружной рекламой ситуация также неоднозначна. Да, любому директору или собственнику будет приятно увидеть огромные рекламные щиты по всему городу, но стоит ли овчинка выделки? Тут можно только повторить то, о чем мы говорили ранее – продукт и представленность. Увидев растяжку на шоссе по дороге домой, мы вполне возможно радостно вспомним, что дома закончился хлеб и его стоит купить. Но вот покупать мы будет тот продукт, который мы уже попробовали и высоко оценили качество и вкус, выбирая при этом из тех вариантов, которые будут представлены на полке.

6. PR
Еще один популярный инструмент – это пиар-статьи о пользе, здоровье и качестве продукта. Чаще всего подобные статьи размещаются в локальной прессе, после чего маркетолог радостно докладывает о количестве публикаций и тиражах местной прессы.
Но! Данные расходы также бессмысленны, как и наружная реклама — решение о покупке все равно будет принято у полки. Если ваш продукт на полке проиграл — все статьи впустую, если выиграл = тоже.

7. Дегустации
Дегустации являются хорошим инструментом и дают интересные результаты и информацию для анализа, но только на этапе тестирования рынка и старта продукта. Для сформированного рынка – это инструмент неподходящий, так как слишком дорогостоящ и малоэффективен.

8. Выставки, ярмарки, праздники
Затраты на участие в выставках и праздниках будут не особо эффективны, особенно при отлаженной системе дистрибуции. Если же система дистрибуции не налажена – то именно ее корректировка будет первоочередной задачей, которая обеспечит гораздо больший результат, нежели участие в выставках.

9. Сувенирная продукция
Первый вопрос, который производитель должен задать маркетологу при обсуждении бюджетов на сувенирку – как это повлияет на продажи? Очевидно, что в сфере b2c сувенирная продукция в принципе ни на что не влияет, и уж тем более не способствует росту продаж.
Реклама vs. Продвижение
Что же делать, если же все это не работает? Есть ли какие-либо еще методы воздействия на покупателя?

Конечно же есть – главное, осознать тот факт, что в случае многих товаров FMCG сегмента затраты на продвижение ВСЕГДА эффективнее рекламы. Реклама – это, прежде всего, оповещение и распространение информации. Как мы уже убедились, далеко не всегда, реклама необходима и эффективна. Так как под эффективностью мы понимаем, прежде всего, увеличение продаж, то предлагаю рассмотреть те затраты, которые действительно могут привести к увеличению наших продаж.

1. Затраты на анализ ассортимента
Производитель должен четко понимать, на каких продуктах он зарабатывает, что и куда он продает. Это позволит понять и то, на чем еще можно зарабатывать, что и куда можно еще продать. Необходим четкий анализ ассортимента и его чистка и/или доработка в случае необходимости.

2. Затраты на анализ каналов дистрибьюции
Для оценки представленности нашей продукции мы должны четко понимать количество и структуру торговых точек в нашем регионе. В скольких точках мы представлены, можем ли мы увеличить представленность нашей продукции – отслеживание этой информации и принятие необходимых решений на ее основе — это одна из первоочередных задач маркетинга.

3. Затраты на анализ торговых точек
Необходимо четко понимать, как наш товар представлен на полке. Виден ли он покупателю, насколько он заметен, удобно ли брать его в полки, достаточно ли количество нашего товара?

4. Затраты на качество продукта
Отчасти данный вопрос мы решаем еще на первой стадии анализа и корректировки ассортимента. Но к сожалению, многие производители после разработки удачного продукта со временем постепенно утрачивают контроль над его качеством. Допускать подобной ситуации ни в коем случае нельзя, так как постоянство качества — это первоочередной залог повторной закупки. Более того, постоянный покупатель, разочаровавшийся в продукте скорее всего откажется не только от конкретного продукта, но и от всего ассортимента данного производителя. В этом случае потери будет трудно восполнить даже при запуске высококачественных новинок, так как доверие покупателя будет уже утрачено

5. Затраты на упаковку
Если стабильность качества является залогом совершения повторных закупок, то удачная, привлекательная, информативная упаковка привлекает покупателя на этапе первичной покупки.
6. Затраты на торговый персонал и дистрибьюцию
Отлаженная дистрибуция — залог высокго уровня представленности и роста продаж. Именно поэтому необходимо вкладываться в развитие дистрибуции, как сточки зрения качества, так и количества (наращивание количества торговых точек)

7. Затраты на мерчандайзинг
Для того, чтобы ваш продукт был должным образом представлен на полке – необходима качественная дистрибуция. Ранее уже говорилось о том, что вы должны четко понимать, как размещается ваш товар на полке. Качественная дистрибуция предполагает оперативное реагирование на полученные результаты – корректировка выкладки, оптимизация системы поставок для недопущения дефицита продукта – все то, что будет обеспечивать максимальную уходимость вашего товара с полки.
Региональные игроки зачастую берут пример с игроков федеральных, стараясь не уступать им в масштабах рекламных акций. Советую поступать иначе – делайте акцент не на рекламе, а на продвижении, играйте на региональном патриотизме – это будет намного эффективнее и позволит вам существенно упрочить свою позицию.

Четкая рекомендация локальному игроку: все бюджеты рекламы – в продвижение, и пусть КПД вашего двигателя будет максимальным!

Торговля — двигатель прогресса

Российские власти под впечатлением от нынешнего роста розничной торговли стали рассматривать ее как двигатель российской экономики. Таким образом, они дали понять, что теперь все зависит от готовности граждан помочь стране покупками.

Неделю назад глава Минэкономразвития Эльвира Набиуллина объявила о том, что министерство понижает прогноз развития российской экономики в 2012 году с 3,7% до 3,4%. Это объясняется тем, что произойдет снижение инвестиций в основной капитал: «Высокая база прошлого года привела к снижению динамики инвестиций на текущий год до 6,6% против 7,8% по предыдущей версии прогноза. Это один из главных факторов того, что мы снизили нашу оценку роста ВВП».

А вот прогноз роста розничной торговли, напротив, повышен: «На фоне высоких цен на нефть в начале 2012 года отмечен высокий уровень внутреннего спроса. Повышена оценка динамики реальных розничных продаж с 5,5% до 6,3%». Иными словами, розничные продажи, в отличие от инвестиций, власти очень порадовали: получилось, что именно на них можно сделать ставку в стимулировании экономического роста. Как особо отметила министр, «основным фактором роста в ближайшие годы будут оставаться потребительские расходы, рост которых в прогнозном периоде будет находиться близко к 6%».

Читать еще: Абсолютное давление двигателя шевроле лачетти

При пересмотре прогноза роста розничных продаж власти явно имели в виду, что в январе—феврале 2012 года произошло увеличение темпов этого роста. Если за весь прошлый год розничный товарооборот в России увеличился на 7,2%, то за первые два месяца нынешнего года темпы выросли до 7,3% годовых, а в феврале — вообще до 7,7%.

Пусть, как сообщает министерство, это объяснялось не какими-то внутренними причинами, а сверхвысокими мировыми ценами на нефть, но сути дела это не меняет: деньги в России, так или иначе, есть, каким-то образом нефтедоллары попадают к гражданам, и те их тратят. Стоит отметить, что одновременно с повышением прогноза роста розничных продаж Минэкономразвития повысило и прогноз роста реальной заработной платы в России в 2012 году — с 4,9% до 6,3%, то есть ровно до показателя роста продаж. Получается стройная картина: граждане получают повышенную зарплату, идут в магазин, тратят прибавку — это обеспечивает ускорение роста розничного товарооборота и поддерживает российский экономический рост в условиях спада инвестиций.

В России, как и в других странах, розничные продажи могут увеличиваться не только в связи с ростом реальных зарплат и ростом поступлений от экспорта (в российском случае — от экспорта углеводородов), но и в связи с ростом потребительского кредита. В апреле 2008 года Минэкономразвития подготовило отчет «О состоянии потребительского рынка в Российской Федерации в 2008 году», где, в частности, было сказано: «Развитие рынка непродовольственных товаров определяется как ростом производства и импорта товаров, так и ростом материального благосостояния населения. В 2007 году заметно ускорилась реализация товаров длительного пользования (телевизоров, стиральных машин, мобильных телефонов). Наращиванию потребительского спроса на них способствовала также активизация кредитования банками покупок населением и стабильно снижающийся рост потребительских цен на непродовольственные товары».

Нынешний энтузиазм министерства относительно роли розничной торговли в российском экономическом росте может объясняться тем обстоятельством, что увеличение оборота розничной торговли далеко не всегда происходит даже в условиях роста производства, экспорта и импорта. Скажем, в первые четыре месяца 2010 года, когда власти уже заявили о том, что кризис успешно преодолевается, сложилась следующая ситуация. Мировые цены на нефть были уже относительно высокими, темпы роста российского ВВП достигли 4% в годовом исчислении, промышленность показала рост 8,3% в годовом исчислении (в апреле 2010 года промпроизводство вообще было на 15,3% больше, чем в апреле 2009-го), экспорт за январь—апрель того года оказался на 61,6% больше, чем за первые четыре месяца предыдущего.

В первые месяцы 2010 года был достигнут весьма неплохой уровень нефтедобычи. В январе был добыт 41 млн т нефти, в феврале — 37,2 млн, в марте — 41,3 млн, в апреле —39,8 млн т. В 2009-м соответствующие цифры были такими: 40 млн, 36 млн, 40 млн, 39,2 млн. Доходы населения в начале 2010 года заметно возросли: в апреле среднемесячная начисленная заработная плата одного занятого гражданина России составляла 20 383 руб., что было на 12,4% больше, чем в апреле 2009-го. И при всем этом потребительской активности граждане не проявляли — розничный товарооборот рос темпами всего в 2% годовых. Создалась интересная ситуация, когда промышленное производство — прежде всего потребительских товаров и продовольствия — растет довольно быстро, а объем приобретаемых товаров почти не увеличивается. И эта ситуация становилась еще более запутанной, если учесть, что в первые четыре месяца года 2010-го темпами в 18,4% годовых в России вырос еще и импорт. Следовательно, оставались нераспроданными товары не только российского, но и зарубежного производства.

Разумеется, во многом дело объяснялось тем, что российское производство и импорт возродились, а вот потребительское кредитование — еще нет. И граждане находились в замешательстве, не решаясь так же смело осуществлять покупки, как они делали это до кризиса. Однако постепенно россияне начинают действовать все решительнее. Значительное впечатление на власти сейчас производит повышение так называемого индекса потребительской уверенности. К началу 2010 года он чрезвычайно вырос со времен, когда кризис был в разгаре, в течение того года несколько упал, однако начиная с 2011-го неуклонно растет (см. график). Для расчета индекса потребительской уверенности, отражающего совокупные потребительские ожидания граждан, Росстат опрашивает 5 тыс. человек во всех российских регионах. Граждане отвечают на такие вопросы: ожидают ли они ухудшения или улучшения экономического положения в России через год; наблюдали ли они улучшение или ухудшение экономической ситуации за прошедший год; считают ли они, что их собственное материальное положение за прошедший год улучшилось; надеются ли они улучшить это положение через год; думают ли они, что сейчас благоприятное время для крупных покупок? При ответе на каждый вопрос определяется соответствующий индекс. Например, для подсчета индекса ожидаемых изменений экономического положения в России берется разница между процентом ответивших на вопрос положительно («Считаю, что экономическая ситуация в России в ближайший год улучшится») и отрицательно («Считаю, что экономическая ситуация в России в ближайший год ухудшится»). Среднее арифметическое всех индексов считается обобщенным индексом потребительской уверенности. В целом количество пессимистов традиционно превышает количество оптимистов (поэтому индекс до сих пор отрицательный), но количество оптимистов увеличивается, а количество пессимистов уменьшается, поэтому индекс постоянно растет: в первом квартале нынешнего года по сравнению с последним кварталом прошлого года рост составил два процентных пункта, а по сравнению с концом 2010 года — семь процентных пунктов.

Между тем во многих европейских странах этот индекс сейчас не растет, а падает: граждане, естественно, напуганы долговым кризисом и им не до поддержки розничной торговли (см. таблицу).

Надо заметить, что розничная торговля является весьма оригинальным элементом ВВП. Потому что торговать можно не только товарами местного производства, но и импортной продукцией. Что в большинстве стран во все возрастающем масштабе и происходит: этим отличается не только Россия, но и США, а также страны еврозоны. Получается, что, скажем, Китай наращивает ВВП за счет производства и экспорта, позволяя России, европейским странам и США наращивать свой ВВП за счет роста оборотов розничной торговли. Однако нельзя отрицать, что розничная торговля является вполне нормальным видом экономической деятельности, создает огромное количество рабочих мест и служит источником доходов для владельцев торговых предприятий и тружеников прилавка.

Оригинальной является и нынешняя ставка российских властей на розничную торговлю как локомотив экономики. Получается, что рост мировых цен на нефть, приводящий к росту импорта, стимулирует экономику через российскую розничную торговлю — то есть в каком-то смысле локомотивом в данном случае являются иностранные покупатели российской нефти. Но для наращивания розничных оборотов нужны еще и российские покупатели товаров (неважно, собственного производства или зарубежного). И настоящим локомотивом являются как раз российские граждане. Именно от них зависит, пойти ли в магазин и купить ли товар. И именно им предстоит решить, заплатить ли имеющиеся у них деньги или снова, как до кризиса, воспользоваться потребительским кредитом — он опять, несмотря ни на что, переживает возрождение. При этом все зависит от личных настроений граждан — являются они оптимистами либо пессимистами. Верят ли они в устойчивость российской экономики в условиях второй волны мирового финансового кризиса или нет.

Впору выдвинуть лозунг: «Хочешь помочь экономике — иди и купи хоть что-нибудь!» А кто не купил, пусть не жалуется на российские экономические трудности — все было в его руках.

Как найти рычаги, продвигающие продажи. 4 вида двигателей торговли

Принято говорить, что реклама – это двигатель торговли. Но всегда ли это так? Представьте себе, что вам нужно продать деревянное корыто. Вы создаете мощную рекламную кампанию, уговариваете покупателей приобрести это «чудо техники», в котором можно и купаться и стирать белье. Но, почему-то, ваша реклама не имеет эффекта, а вызывает лишь усмешки клиентов и громкий смех конкурентов. Так часто бывает в современном мире, и этот пример, хоть и утрирован, но он отражает тенденции некоторых рекламных потуг. К чему покупать корыто, если в магазинах полно многофункциональных стиральных машин? Вы можете потратить миллионы на рекламу, но она останется лишь бесполезным элементом, который к тому же, очень дорог.

Читать еще: Что такое провал оборотов двигателя

Как же найти те рычаги, которые будут продвигать продажи? Как заинтересовать покупателей и заставить их обращать внимание не только на призывы, но и на рекламируемые товары?

1. Поиск уникальных особенностей товара

Одним из навыков успешного рекламодателя является умение найти по-настоящему полезные функции рекламируемого товара. Как в примере с корытом. Как же его продать? Отыщите, по крайней мере, три основных функции, которых нет у стиральных машин, и товар будет продан. Попробуем?

В своей рекламной кампании по продаже корыта можно выделить его преимущества:

оно будет отлично смотреться в качестве декоративного вазона для цветов на приусадебном участке;
корыто пригодится в театре при постановке сказки «О рыбаке и рыбке» (попробуйте в этом случае заменить его стиральной машиной);
корыто необходимо там, где не подведена вода и электроэнергия, например, за городом.

вы нашли применение корыту;
честно рассказали о его особенностях и преимуществах перед более современной техникой;
выделили целевую аудиторию, которой предназначен этот товар.

Честно сказать, точно такие же манипуляции можно проделать практически с каждым товаром. И это даст вам возможность продать его.

2. Выбор подходящей цены

И хотя установка цены не всегда зависит от рекламодателя, но очень важным моментом является именно выбор той стоимости, которая будет адекватна. Если вы захотите продать неликвидный товар по завышенной цене, то вам придется найти гораздо больше причин, по которым клиенты должны согласиться приобрести этот продукт.

Например, вы продаете устаревшую модель автомобиля. На рынке уже давно появились машины с автоматической коробкой передач. Они легко двигаются, внешний вид их просто великолепен. А вам нужно продать настоящий раритет. Предложите высокую цену, и на автомобиль не будет спроса. Любой покупатель предпочтет приобрести нечто более современное, удобное, комфортабельное.

Но ваш руководитель предложил именно эту цену, и вы, как рекламодатель, должны выполнить его требования. Теперь от вас зависит, сумеете ли вы найти те преимущества, которые побудят здравомыслящих людей совершить покупку. Здесь можно продавать именно уникальность, старину и представлять модель, как музейную ценность. Не зря на аукционах подобные автомобили стоят баснословных денег. Их стремятся купить не за удобство, а за то, что больше такой рухляди нигде не найти.

Но если таких возможностей все же нет, то лучше найти адекватную цену. Недорого, возможно и получится продать никому не нужную вещь.

3. Выбирайте отличительные черты товара

Некоторые товары можно легко продать, если найти у них отличительные черты. Например, среди ряда холодильников, которые стоят в магазине, отличается тот, который имеет серебристую окраску. Он не лучше, не хуже других по своим функциональным особенностям. Но он имеет другой цвет. И его можно продать дороже.

Многие производители поднимают цену на товар, если видят, что именно эта модель пользуется постоянным вниманием посетителей. Хороший рекламодатель всегда следит за таким проявлением интереса, и старается использовать это в своих рекламных предложениях.

Такие отличительные черты можно найти не только в цвете. Любое отличие можно использовать в своих целях. Например, несколько лет назад полки в холодильниках делали только в виде решеток. И когда в продаже появились холодильники со стеклянными полками, к ним сразу же вырос интерес. Все хотели только такие современные и стильные полки. Поэтому стоимость таких моделей была выше.

Через время рынок был насыщен, и все стали охотится за старыми добрыми холодильниками со стальными полками. Теперь цена возросла на эти модели. И это неудивительно. Люди всегда стремятся к тому, чего нет в наличии.

4. Создание искусственного дефицита

И теперь мы плавно переходим к еще одному способу влиять на рынок и управлять желаниями клиентов. Безусловно, не стоит создавать тотальный дефицит, когда найти нужные товары просто невозможно. Но нужно умело использовать этот маркетинговый ход, чтобы поддерживать постоянный интерес к товару.

Согласитесь, что если магазин перенасыщен однородными товарами, то на них уже никто не смотрит. Но стоит какому-то продукту на время исчезнуть с полок или появляться на них в малом количестве, как тут же возникает ажиотаж. Покупатели начинают интересоваться исчезнувшими продуктами, спрашивают о них, заказывают или ждут времени их появления на полках. Если на самом деле товар есть на складе, но вы хотите поддерживать этот интерес, стоит позаботиться о правильности выкладки товара.

Не стоит выкладывать сразу все продукты одного вида. Достаточно одной – двух одинаковых моделей на полках. Создайте небольшой дефицит, и люди будут стараться поскорее забрать товар, пока он еще есть.

В то же время, не нужно забирать товар надолго. Иначе о нем забудут и заменят другими альтернативными товарами конкурентов. Или просто уйдут из вашего магазина. Этот способ требует постоянного внимания менеджеров, которые будут своевременно удовлетворять спрос.

SUZUKI ОБЪЯВЛЯЕТ О СТАРТЕ ПРОДАЖ НОВОГО ПОКОЛЕНИЯ JIMNY

Официальный импортер автомобилей Suzuki на территории России, республик Беларусь и Казахстан ООО «СУЗУКИ МОТОР РУС» с 1 августа начинает продажи внедорожника Suzuki All-New Jimny во всех официальных дилерских центрах сети. Стартовая цена на автомобиль составит 1 359 000 рублей.

Внедорожник Suzuki Jimny будет представлен в России в двух комплектациях по цене от 1 359 000 до 1 569 000 рублей.

В России Jimny в четвертом поколении предлагается с новым двигателем К15В объемом 1,5 литра. Мощность мотора составляет 102 лошадиные силы при крутящем моменте в 130 Нм. Несмотря на увеличение рабочего объема, физические габариты силовой установки по сумме измерений длины, ширины и высоты уменьшились. Во многом благодаря этому мотор стал на 15% легче, а потребление топлива стало скромнее.

Новый двигатель предлагается в сочетании с двумя КПП на выбор: с 5-ступенчатой механикой или с модернизированным 4-ступенчатым автоматом фирмы AISIN.

Suzuki Jimny сохранил превосходные внедорожные возможности. Такие как лонжеронная рама лестничного типа, прочная зависимая подвеска, а также подключаемый полный привод. Для автомобиля в новом поколении доступна интеллектуальная система полного привода AllGRIP PRO. Особенностью этой системы является наличие раздаточной коробки с возможностью подключения пониженной передачи, которая увеличивает крутящий момент двигателя.

Подключаемый полный привод Jimny может работать в трех конфигурациях: 2Н, 4Н и 4L. Автомобиль обладает выдающейся геометрией. Угол въезда составляет 37 градусов, съезда — 49, угол продольной проходимости равен 28 градусам. Радиус разворота внедорожника составляет 4,9 м, дорожный просвет равен 210 мм.

Также новый Jimny оснащается:

Системой помощи при трогании на подъёме (Hill hold);
Системой помощи при спуске с горы (Hill descent);
Системой стабилизации курсовой устойчивости (ESP);
Системой контроля давления в шинах;
Фирменной технологией Suzuki ТЕСТ (Total Effective Control Technology). Это технология применения специально рассчитанных зон запрограммированной деформации кузова автомобиля, которые рассеивают энергию удара, максимально защищая пассажиров и водителя;
2 подушками безопасности;
Передним бампером для защиты пешеходов от травм при столкновении.

Серийное производство Suzuki All-New Jimny налажено на заводе KOSAI в Японии, в городе Косай, префектура Сидзуока.

«Это, без преувеличения, одно из самых долгожданных событий в российской автомобильной индустрии. Мы объявили цены и начинаем продажи нашего нового Jimny. На протяжении последнего года вопросы об этом автомобиле были самыми задаваемыми как со стороны журналистов, так и со стороны клиентов. Теперь вопросов станет меньше, но задачи будут еще более серьезными. На автомобиль очень высокий спрос в России, и нам необходимо этот спрос удовлетворить. Но согласитесь, подобная ситуация — это настоящий успех для автопроизводителя», — отметил генеральный директор ООО «СУЗУКИ МОТОР РУС» г-н Такахаси Юта.